能力アップ

目標設定のコツとは?その目標の立て方では絶対に達成できない理由

2020年3月4日

どうもこんにちは G です。
今回は目標は数値化するということについてお話したいと思います。

目標の正しい立て方

「夏までに痩せる」じゃ絶対に痩せない

やはり新年のお正月とか新しい環境に移動した時とかは、今年はこういうことをしようとか、この会社ではこういうことを成し遂げよう、将来はこういう風になりたいっていう風なプランを立てたり、やりたいことを想像する人はたくさんいらっしゃると思うんですよ。

ところがその目標を完全に数値化して計画を立ててる人は意外と少ないんですね。

でも目標というのが本当に言葉のままで終わっていると、なかなかそれって叶わないんですよ。

目標を何らかの形で数値に置き換えると、自分が今からやるべき具体的なアクションが見えてくるんですね。

自分がその目標達成に向かってちゃんと進んでるかどうか、目標達成が何パーセントまでは達成されてるのか、そういったことも分かるようになるわけです。

例えば、痩せることが目標だとします。

なんか「夏までに痩せる」とか言う人もいるじゃないですか。

ところがそれでは絶対に痩せないわけですよ。

痩せよう痩せようって言いながら、もうちょっと先から行動すればいいや。明日からやろう、来週からやろう来月からやろうって直前になって大慌てで「半月で10キロ痩せる方法」とかを一生懸命検索しはじめるんですよね。

だから痩せたいなら、3ヶ月で6キロ痩せるみたいにちゃんと数値化しないといけないわけですよ。

で、3ヶ月で6キロ痩せるなら、1ヶ月で2キロ痩せないといけないっていうのが見えてきますよね。

1ヶ月で2キロ痩せないといけないなら、30日で割ったら1日に何百グラム痩せないといけないかっていうのも見えるわけじゃないですか。

そうすると本当に一日単位で自分が目標に向かって進んでるか、それとも進んでいないかが分かるわけですよ。

こういうのはどこか後でまとめてやろうっていう発想でうまくいく試しはないんですよね。

だから週末に頑張って2kg痩せよう、それ以外は普通に過ごそうって言うのでは絶対に痩せられないので、痩せたかったら1日数百グラムずつでも痩せていった方がいいんですよね。

じゃあ1日数百グラムでもいいから痩せていく為にはっていうのを考えたら、ご飯をどれくらい減らせばいいのか。

例えば数百グラム痩せるということは、カロリーに置き換えたらどれぐらい減らせばいいのかというのが分かる。

カロリーをどれくらい減らせばいいのかって分かれば食事をどれくらい減らせばいいのかも分かるわけですよ。

そういうのが分からないと変にやる気の空回りする人ってなんか思い切ってご飯を抜いちゃったりとか、ご飯のカロリーを極限まで減らしたりして、本人は頑張ってるつもりだけど数日頑張るけど、反動がきて食べ過ぎてしまったりとか結構普段我慢してるんだからたまにはいいやって食べて結果が出ないなーってなったりするわけですよ。

でもそれはきちんと数字をつけて、記録していくと意外とプラスマイナスでカロリーがマイナスになっていなかったりとか、逆に頑張っているつもりになっているだけで過剰にカロリーを摂っていたりすることもあるんですよね。

だから絶対的な事実というのは、やはり数値の形で表さないといけないわけです。

「売上を一億にする」は数値化とは言えない

例え話としてダイエットの話にしましたけど、やはり売上とか利益とか、そういうお金に関する目標を達成したいですよね。

じゃあ売上を上げていこうって思った時には、その売上というのは、新規の人はどれぐらい出しているのか、リピーターがどれぐらい出しているかも数値化できるんですよね。

この場合の数値化のポイントは、その必要な要素、項目についての数字をきちんと自分で設定して算出するということなんです。

だから例えば売上1億を目指したい。売上1億を目指そう、 じゃあ達成するためには、月に900万いけばいいや。

じゃあ月に900万いくためには、1日30万いけばいいやっていうような単純な話じゃないんですね。

もちろんそれも必要なんですけど、その売上の何割が新規の人で何割がリピーターで、利益率はどちらの方がいいのか、どういった業界の人がたくさん買ってくれていて、どういった年齢層の人、どういった性別の人、という風なこともちゃんと自分の中で数値化していけば、本当に売れるゾーンはどこかが見えてくるんですよね。

そうすると、例えばたくさん買ってくれるのは新規の20代の男性だけれど、利益を一番生むのはリピーターの40代の男性だったりするわけですよ。

そうすると自分の売上を上げる一番手っ取り早い方法は、その一番利益を出しているゾーンを増やすことですよね。

そういった具体的に自分がやるべき行動と言うか、自分が狙うべきターゲットが数値化によってのみ明確になるんです。

そういうのがなくて本当に大雑把な数字、例えば一億売り上げたいですっていうのは数値化ではないんですよ。

自分の目標に数字を嵌めてるだけだけなんですよね。

数値化するというのは、自分で数値を作っていく、数値を当てはめていくということなんです。

だから既に明確になっている例えば去年の売り上げはいくらでしたとか、会社は今年いくらいくらの売り上げを期待していますみたいな他人が明確にした数字をそのまま当てはめることが数値化ではなくて、自分がその要素について必要な数字を算出して当てはめる。

自分の目標に関連する各項目について数字を自分で作ることが大事なんです。

当然、そうやって自分のやってることで数値化していくと、その数値化が効率の良いもの悪いものが見えてくるんですね。

仕事での目標の立て方

例えばですけど、営業の仕事をしていたとします。

営業のやり方もまあ色々あるわけじゃないですか。

飛び込み営業とかルート営業、テレアポ、ポスティング、インターネット、会社が色々やっていたとして、それを全部分類していくわけですね。

じゃあこれは全体の何パーセントを占めている、そして売り上げの何パーセントを占めている、利益の何パーセントを占めている、成約率は何パーセントみたいな感じで、自分が大事だと思う数字をそこにちゃんと当てはめていく。

そうすると改善すべきとか膨らますべき数字、もしくはもう気にしなくてもいい数字も見えてくるようになるんですよ。

やはり人間は目の前に突き出された緊急のものとか、もしくはそれを無視すると怖いんじゃないかっていう恐れがあるもの、例えばクレームとか上司がうるさく言っていることとか、そういったことに目が行きがちになるんですね。

そうして効果は薄いけれど、なんか周りの人がうるさいからそれをやっていますという効率の悪い仕事をやってたりすることもあるわけです。

これは自身に対してもそうですけど、他人に対してもそうで、そういう数字的なものを示すと、他人は動いてくれやすいんです。

例えば、なんか今のやり方が悪くてクレームが多いですっていう風になったとしても、上司にしてみれば「それを何とかするのが君の仕事でしょ」で終わりになるんですね。

でもそこにちゃんと自分で数値を算出して、今のクレームを減らすとこれぐらい作業効率が上がるので、これぐらい利益がアップします、だからこのクレームを減らすことが重要だと思いますっていう風に言うと、

そしたら上司にしてもそれだけ利益が変わるんなら、すぐやらなきゃダメじゃんと。すぐやろうよ、何がいるの、君に頼めるのっていう話になるわけですよね。

つまり人はそれぞれ立場が違うので、他の人が大事だと思っても別の人にとってみれば大事なのか分からないことが多いんですよ。

その認識のズレが人間関係の難しさと言うか、あの人は分かっていないとか、聞いてくれないっていうことになりやすいので、そこに数字を入れることで話が通じるようになるんですね。

だから数字を上手く使うことで、自分自身の目標達成もできるし、人を動かすこともできるようになるんです。

数値化のポイント

数字は自分で作るもの

ただこの数値化にもちゃんとポイントがあります。

最後にそのポイントを3つお話するんですけど、まずは数字は自分で作る物っていうことです

作るっていうのは適当に作るってことじゃなくて、ここの利益率は何パーセントなんだろう、この人とこの人のリピート率は何だろうっていう風に現在は存在しないけれど自分で計算してみたら出てくる数値ってあるじゃないですか。

そこが重要なんですね。

売り上げがいくらでしたとか、そういう風に会社で明確になってるものに大した価値はないんですよ。

それがどういった経緯でその数値になっているのかを理解するために、それを細分化して計算していく、その数値を自分が作ることに意味があるんですね。

だから自分で作る数値だからこそ意味があるわけです。

「どうだったか」ではなく「どうするか」

そして2つ目は、どうだったかではなくどうするかなんですよ。

数字というのは、基本的に過去の数字と未来の数字があるんですね。

過去の数字というのは去年はこれぐらい売り上げが上がったとか、去年はこれだけ契約を取れたっていう話ですよね。

未来の数字というのは、これからどれぐらいとろうと思っている、これからどれぐらい売り上げようと思っている数字です。

過去の数字は、未来の数字を出すための材料でしかないんですね。

ところがここを勘違いしてる人は、過去の数字をひたすらいじくり回してああだこうだと自分が納得するような理由だけつけて、それで終わってしまったり、もしくはそこがうまくいかなかった原因を見つけて他人を攻撃したりするんですよ。

例えば、これだけしか売り上げが上がってないのは営業部が達成できてないからだ、これは営業部がもっと頑張らないといけない、みたいな数字の使い方をする人もいるんですよね。

でもこれには全く何の意味もないわけです。

過去は変えられないわけなので、そういう風に使うんじゃなくてそういったものをベースとして、じゃあ未来にあげたい数字を作るためにどうすればいいのかを考えるって言う事なんですね。

そのためにこの数字から考えて、どれぐらい力を入れるべきですとか、ここを改善すべきです、ここを何パーセント上げていくべきですっていう風に考えないといけないんですよ。

だから過去どうだったかの数字ではなく、未来どうするかというために数字を使うということです。

まずは分ける

そして最後のポイントは、まず分けるって事なんですね。

今日こういう話をしても、なるほどなんとなく数値化が大事だとはわかった。でも具体的に自分の目標とか行動とか売上とかを数値化していくにはどうしたらいいんだっていう話になると思うんですよ。

その時にまずやって欲しいいことは「分けてください」ってことなんですね。

例えばクレームが1000件来ていますっていう話になったら、

これはクレームが1000件だ、たくさんあるな、じゃあ来年はこれを何とか600件に減らそう、そうすれば利益が上がるはずだみたいな話ってあると思うんですね。

でもそれをどう減らせばいいのか、何が問題なのかは、それだけではわからないわけですよね。

だから1000件クレームがあったとしたら、その1000件をまず分ける。

それが例えば技術的なクレームなのか、それともヒューマンエラーみたいな人間が問題のクレームなのか。

もしくはサポートが問題のクレームなのか。価格に関するクレームなのか、というに7つぐらいに分けるんですよ。最後は「その他のクレーム」みたいに。

そうすると、どのクレームが一番分厚いか、数が多いかが見えてくるんですよね。

それが例えば機械の使い方が分からないって言うクレームだった場合は、その機械の使い方をサポートする動画のマニュアルを作るとか、操作を分かりやすく変えるとか、納品時にそこの説明を手厚くするとか、そういう風な対処法が考えられるわけですよね。

そういったものがなかったら、実際どのクレームも大事と言えば大事なので、じゃあ全部に手をつけようかって話になっちゃうんですよ。

やっぱりやらなきゃいけないのは、それを解決すると効果の大きいもの、これからやらないといけないんですよね。

それを何とかすると、効果やリターンが大きいもの、ここに注力する必要があるので、そう考えたらやはり効果的なポイントを見つけないといけない。

その効果的なポイントを見つける為の第一歩が、「分けなさい」ということなんです。

この3つのポイント忘れないようにしてもらえれば、数値化というのは結構うまくいくと思います。

それでは今回は以上となります。ありがとうございました。

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