どうもこんにちはGです。
今回はコストコに学ぶ売上アップの行動経済学というお話をしたいと思います。
売上を上げるのが難しい理由
今の時代というのは、商品やサービスを売るために何らかの工夫とか努力が必要になってきていますよね。
これは需要と供給のバランスが崩れていると言うか、供給過多になってるんですよね。だからお客さんという需要側に選んでもらわないといけないわけです。
そうしないと売り上げが下がってしまう、お客さんが来ないっていうことになるので、ちょっとでも何か工夫をしたり新しい努力をしたりして、自分のお店を選んでもらおう、買ってもらおうっていう風にそういうことを競い合う時代ですよね。
この需要と供給のバランスというのは、例えば地域に一軒しかスーパーがなかった場合は、お客さんはみんなそこで買ってたわけなんですけど、今の時代はお店がいっぱいあるわけです。
さらに言えば、インターネットにより日本中どこからでも物を買うことができるようになりました。
だからお客さんはその中から自分が買う店を自由に選ぶことができる。
それこそ日本一安い店から簡単に取り寄せることができるって言う風に供給も日本中からされる時代になってくると、当然、何の努力も工夫もしないお店は選ばれないわけですね。
だから今の時代というのは、そういった工夫や努力が必要という風なことは間違いないわけです。
そういうお客さんに選んでもらう工夫というのは、昔は商売のコツというような形で、商売人の間で伝わってたものなんですけど、今では商売のコツはなぜ売れるのか、それをすることで何でお客さんが買ってくれるようになるのかっていう風なことを分析してそれを学問として、行動経済学というような形として体系化されているんですね。
今日お話しするのは、行動経済学まで落とし込まれた商売のコツというのはいっぱいあるので、今回はコストコの事例を基にしてお話ししようと思います。
まずコストコというのはご存知の方がほとんどだと思うんですけど、外国から来た会員制のスーパーですね。
年間4000円ぐらいの年会費を払ってカードを発行してもらって、ようやくそのスーパーに入ることができるようになるんですね。
つまりお金を払わないと買い物すらさせてもらえないスーパーなわけです。
倉庫型と言われる、それこそ駐車場とか郊外にある大きな建物をまるごとスーパーにしているような建物で、その中に会員さん、会員さんと一緒に行けば会員さんじゃない人でも大人二人ぐらいは一緒に入れるんですけど、なかなか他のスーパーには売ってないようなものが買えるんですね。
一見、お金を払って会員にならないと買い物もできないのはハンデのあるような感じですけど、短期間で物凄く売上を上げてる秘訣というのは、やはり先ほど言った行動経済学に基づいたような工夫がされてるんですね。
それは物凄くたくさんあるんですけど、今日はそのうちの3つをお話ししようと思います。
コストコの事例から学ぶ売上を上げる方法
1. サンクコスト
一つ目は、サンクコストという考え方です。
何か手間暇や費用をかけたものに対してそれを活用しなきゃ損だ、取り戻さなきゃ損だって考えてしまう人間の心理のことです。
やはりコストコの会員になるために4000円以上のお金を払ってるわけですから、せっかくお金を払って会員になったんだから行かなきゃ損だという風に思ってしまうんですね。
もう本当に使わないなら解約するでしょうけど、何回か使うことがあったら解約まではしないですよね。
せっかく会費を払ってるのに今月は一度もまだ行ってないな。もったいないな、行こうかなという風に思わせてしまうんですね。
もちろん、これは会費を払ってでも行くぐらいの価値があるからこそ成立する考え方なんですけど、
でもなかなかスーパーに行かなきゃ損だって思わせることができるのはすごいことですよね。
せっかく会費も払ってるし、わざわざ車でガソリン代も使って時間も使ってきてるんだから、今度は買わなきゃ損だという風に思わせることができるわけです。
そういう風にお客さんが自分の方から来なきゃ損だ、お金を使わなきゃ損だって思うことで、最終的にお客さん一人当たりの客単価が上がっていくわけです。
2. アンカリング
そして二つ目の考え方として、アンカリングというのがあります。
このアンカリングというのは、何かを見た時に見たものが自分の中のアンカー（基準）になるんですね。
その基準をもとにその次に見たものを判断する、という風な考え方のことです。
つまり人間というのは自分の中に基準があるんですよ。
その基準をもとに例えばお金が高いだとか安いだとか軽いだとか重いだとかの判断をするわけです。
その判断基準のことをアンカーというんですけど、このアンカーというのは変動的なものなんですよね。
だからこれをうまく使うことで、お客さんが商品を見たときに安いとか高いとかいう風に思う気持ちもある程度コントロールすることができるわけです。
例えば、コストコでは入り口のところにいきなり大型テレビとかの家電が売られてるんですね。
スーパーに来たつもりなのに、なぜか大型テレビが売ってるからビックリするわけですよ。
冷蔵庫とか、なんか普通の家電量販店にはないようなスーツを乾かしてくれる機械だとか、そういった何十万円するものがいっぱい並んでいるんですね。
そこをちょっと通り過ぎると、今度はなんとジュエリーコーナーがあるんですよ。
ダイヤモンドのネックレスや指輪とかが売られていて、チラッと値札が目に入ると、3000万円とか書かれているんですね。
そうすると、入口から順番に入ってきた人はまず数十万円の家電を見させられて、その次に数千万円のジュエリーを見させられるんですね。
それを見た後にようやく本来の目的である野菜コーナーとかパンとか、そういったとこに入るわけなんですけど、コストコは決して安売りの店じゃないんですよ。
結構たくさんのものをいっぺんに売ってたりするので、もう野菜も一箱1500円とか、フルーツも2000円とか、そういった値段で売られているんですね。
で、普通のスーパーで2000円のぶどうが売ってたら、いくら大量に入ってるからといっても高いって思いがちですが、その前に数十万、数百万、数千万円のものをいっぱい見た後だと、安く感じてしまうんですよ。
これが一つのアンカリングなんですね。
まず入った時に高い物を見せまくり、その後パッと出てきたものは他の格安スーパーに比べれば高いけれど、さっきのものと比べれば安いから、そんなに抵抗なく買ってしまうという風なことまで計算して、商品の配置をしているんですよね。
3. 選択肢の絞り込み
そして最後に選択肢の絞り込みというのがあります。
人間というのは選択肢が一つだと買うか買わないかっていう話になるんですけど、選択肢が複数あるとその中から選ぶようになるんですね。
ところが不思議なことに選択肢があまりにも多いとどれも選べなくなってしまうんですよ。
実際にあった実験で、ジャム売り場の前に試食コーナーを設けて、何種類のジャムを用意したときが一番売れるかというのがあったんですね。
すると3,4種類ぐらいのそんなに種類がないときが一番よく売れたんですね。
逆にありとあらゆるジャムを揃えて、なんか10種類とか揃えて「どうぞ好きなものを」という風にすると、あれもいいけどこれもいいと迷っちゃって選べなくなってしまって、今回はいいかなって買わなくなってしまうという変な結果になったんですね。
つまり選択肢が多すぎても人間は選べない心理があるんですよ。
だからコストコでは同じような商品、例えばチーズとか生ハムとかは大体2,3種類や3,4種類ぐらいしか置いてないんですね。
その分、色々な違うものが置いてあるんですよ。
それによって結局チーズの中からどれを選ぼうと思ったときは、ほんの3,4種類から一つ選ぶだけでいい。
洗剤の中からどれか買おうって思ったときは、その3,4種類の中から一個選ぶだけでいいという風な形で、選択肢がそう多くないがゆえに選びやすく買いやすいんですね。
なんでも揃えればいいってわけじゃないんですよ。かと言って絞り込みすぎてもいけないんですよね。
ちょうど2,3種類から3,4種類が選びやすい数として存在するので、そういう風に商品を並べることでお客さんが選びやすく買いやすいっていう状態を作っているわけです。
どうすれば導入できるかを考えてみよう
コストコという会社は、こういう風に人間が無意識にやってしまうような行動とか考え方、そういったものをうまく取り入れることで売上をどんどん上げて急成長してるんですね。
で、今これを聞かれてる方は働いてる方というのは、やっぱりなんらかの商売ビジネスをされてる方ですから、自分という商品だったり会社の商品だったり売られているわけですから、売上は上げていく必要がありますね。
だから売上アップのために今日お話しした3つのもの。アンカリング、サンクコスト、選択肢の絞り込み。
これを何らかの形で導入できないか、既に導入しているのであれば別のものと組み合わせられないか、さらに効率的にできないかということを考えてもらうと何かのお役に立てるかなと思います。
それでは今回は以上となります。ありがとうございました。
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