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相手を説得する方法!できる営業マンが大切にしている「GTC」とは?

どうもこんにちはGです。

今回は、説得を上手にするコツは相手の利益を考えるということについてお話したいと思います。

相手を説得する方法

説得の上手な人が得られるもの

実際、ビジネスの場だけではなくプライベートも含めると、人を説得する行為、何かをお願いするとか、部下を指導する、営業でお客さんに何か買ってもらう、そういった相手に何かをしてもらうために働きかけることは、常にやってると思うんですよね。

それが例えば上司が部下に対して、命令じゃないですけど聞いてもらえる前提で何かを言うこともあれば、お客さんのように相手の方が強い立場で、断られるどうかは相手次第っていう状態でお願いすることもありますよね。

会社内においては、例えば自分の求めている備品を買って欲しいだとか、部署を異動して欲しいとか、何か自分の思ってることを進めたいっていう時は、それが自分一人で完結することじゃなかったら人にお願いしなきゃいけないわけなんですよね。

ところがお願いとか人に頼むっていうのはすごい苦手な人とか下手な人も多いと思うんですよ。

人に頼むぐらいなら自分でやっちゃうっていう人も多いですよね。

そういう人は特に苦手とか上手にできないからこそ、人に頼むのは効率が悪いって思ってるんだと思います。

ただ基本的に自分の希望を人に通すということは、仕事もプライベートもありとあらゆる場所であるわけですから、これが上手にできる人とできない人では出せる成果が大きく変わってくるわけです。

そういうことを考えると、やはり上手になった方が良いので、今回はそれを上手にする方法について話します。

説得が下手な人は「GTC」を意識する

まず結論としては、人を説得するときに大事なことは、相手の利益を考えることなんですね。

一見、これは真逆というか、自分が何か利益を得たいから説得をするのに、相手の利益を考えるのは、おかしいと感じるかもしれません。

でも自分が得たい利益だけを押し付けても、相手が動いてくれるとは限らないんですね。

だから相手のメリットと上手くすり合わせて、あなたのメリットがあることをするために私の申し出(オファー)を受けてくださいって説得するのが、非常にうまくいくやり方なんです。

その際に 「GTC」 というものを意識することが大事なポイントなんですね。

GTCというのは、Gはゴール、自分は何をして欲しいのかとか、何を達成したいのかっていう自分にとってのゴールのことです。

そして T はターゲットのニーズ、そのターゲットの持っているニーズとか希望とか、そういう相手がしたいと思っていることです。

最後の C はコネクト、その G と T を繋ぐ内容のことなんですね。

この3つのポイントを「GTC」と呼んでいます。

この3点を明確にした「GTCメモ」というのを作るだけで、説得力というのはもう格段に変わってきます。

「GTCメモ」を作るメリット

例えば、不動産の営業マンで、マンションを売りたいと思っているとします。

そうするとゴールはマンションを売りたいってことになりますね。

そこにお客さん(ターゲット)が来て、マンションの説明をするわけですけど、営業が下手な人、説得が下手な人は、お客さんのニーズ、Tの部分を特に考えずに自分が売りたいっていうゴールに繋がる Cの部分を説明をしてしまうんですね。

このマンションは築浅で、立派でいいですよとか、今の時代この内容でこの値段はお得ですよとか、 スーパーが近いから便利ですよとか、そういうメリットをすごい並べたてたりするんですね。

ところがそれは自分が売りたいが為にその商品が魅力的に見えるはコネクトを並べ立ててるだけで、お客さんのニーズに合致しているかどうかは分からないんですよ。

もしかすると、そのお客さんは高齢の家族と一緒に住むためにバリアフリーの物件を探しているのかもしれないですよね。

もしくは赤ちゃんが今度生まれるから、家族で住むためにもうちょっと広い場所を探しているかもしれません。

または完全に投資物件として、利益を出す物件を探してるのかもしれないですよね。

これを上手な営業マンというのはヒアリングで聞き出すわけです。

それで相手が子供が生まれるから新しいところに引っ越ししたいっていうターゲットニーズを持ってるのであれば、じゃあ先程のGとTが繋がるコネクトの部分を

ここは学校が保育園や学校が近いですよとか、深夜対応もしている病院もあるのでお子様が熱を出しても行きやすいですよとか、全体的に治安の良い場所ですよっていうところをアピールポイントにするわけですよ

そういったメリットがたくさんあれば、値段の話なんか今しなくても検討してもらえるわけですよね。

ところが売りたい、売るためには安ければいいだろう、買いやすければ買ってくれるだろうって思って、お値引きしますよとかローン通りますよ、ここお安いですよばっかり言っても、親御さんのニーズにはちっとも引っかからない可能性もあるんですよね。

相手を説得できない根本的な理由

説得の下手な人というのは、相手のことを見てないことが多いので、相手が本当は何をして欲しいのか、何を手に入れたいのか、どんなメリットがあるのかを考えずに自分のゴールを押し付けるからうまくいかないんですよ。

もしくはどう説得したらいいかも分からなくなってしまうので、まずはGTCメモを作って、自分の達成したいポイントとターゲットが求めているものを明確にして、その2つを繋ぐ説得内容を用意する。

そうするといろんな形で話が通りやすくなります。

では今回は以上となります。ありがとうございました。

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