ビジネス哲学

商品が売れない理由!解決法を考える前に理解しておくべきこと

2018年6月6日


どうもこんにちは G です。
今回は、売れない商品は売るなということについてお話したいと思います。

商品が売れないのはなぜか?

そもそも「売れる」商品なのか

「売れない商品は売るな」って言うと、なんのことかわかんないと思うんですけど、

今の時代、マーケティングとかテクニックとかコピーライティングとか、そういったものを使って、物を売ろうと頑張るわけです。

どんな企業もそうですし、大企業だけじゃなくて中小企業でも個人のサービスや商品でもそうですよね。

自分の商品をより高く、よりたくさん売るために色々を頑張るわけです。

ところが一番忘れてはいけない前提として、そもそもその商品が売れる商品なのか、売れない商品なのかを忘れてはいけないんですね。

今はDRMだとか、そういうマーケティングのテクニックはいっぱいあるので、そのテクニックとか広告費とかガンガンかければ、なんとなく売れちゃうんですよね。

中身が良くないものでも、コピーライティングの力で、それが相手に必要なもののようかに思わせて、買わせてしまったりとかできるんですよ。

でもその前にお客さんが本当にそれが欲しいと思う商品であれば、そういったマーケティングをやらなくても売れるんですよ。

例えばですけど、すごくお腹が減ってる人に対して、何か美味しいランチとか美味しいお弁当を差し出して、それが普通に買える金額だったら買ってくれますよね。

水虫とかで悩んでて、足が痒くてしょうがない人に、水虫と痒みをとる薬というのを差し出したら、もうそれだけで売れるわけですね。

こういう相手が本当に必要としてるものであれば、結構努力なしで売れるんですよ。

だけどその努力なしでは売れないものを売ろうとして、そこにマーケティングとかテクニックを導入するのはすごく危ない話なんですね。

「売れない商品を売る方法」に欠けている視点

もちろん、そういったものを勉強して、そういったもので売上を上げる、売れるようにすることは楽しいし、重要な面もあります。

だけどもそれをして売ることが前提みたいに思っちゃうと、その商品がそもそも求められているのか、いないのかという一番本質の部分が置き去りになりやすいんですよ。

だから例えばですけど、Aという商品を中小企業が作ったとして、その商品が売れないんです、先生どうやったらこれ売れるようになりますかって言う相談を受けることがあるんですね。

ところがその商品をどうやって売ろうという風なところから頭を始めてしまうと、その商品の良さを分かってもらうための動画を作りましょうとか、もっと説明をしましょうとか感情を揺さぶるマーケティングをコピーライティングをとか、そういう風に頭がいきやすいんです。

多分マーケティングとかコピーライティングを勉強してる方もそういうふうに考えやすいと思うんですね。

ところが、そうしないと売れない商品を頑張って売ろうと思うよりかは、「もうこんな商品売るのやめましょうと。だって求められてないんでしょう。もっとお客さんが欲しいものを探しましょうとか考えましょう」と言った方が、建設的だったりするんですよね。

つまりそもそもこの商品はお客さんに求められる力のあるものなのかをまず考えるべきなんですよ。

それを考えずにただマーケティングを活用して売れるようにしようっていうのは、本来の手段と目的が入れ替わってるんですよね。

マーケティングを学んだ人間はマーケティングでものを解決したくてたまらないんですよ。

だからどんな問題に対してマーケティングを差し出そうするんですよね。

だけど本当の大目的は、商品を売ることじゃなくて、その会社が利益を出すことであれば、売れる商品を探す方がよっぽど早くて建設的なんです。

この落とし穴って結構はまりやすいんですよ

どうしても外部のコンサルタントになると、御社のこの商品魅力ないですよ。やめましょうとは言いづらいところも確かにあるんですよね。

だからみんな遠慮して、相手の商品を売ることを考えちゃう。

やはり人間の特徴として、質問されたら答えようとしてしまうんですよね

これは無意識にやりがちなんですけど、ここに引っかかってしまうと、もう条件反射的にマーケティングを差し出す馬鹿になってしまうんですよね。

だから相手に相談されたり、なんか言われた時は、必ずその出てきた言葉、表層の言葉に反応するんじゃなくて、相手がそれを出してきた意図だとか、そもそも論にすぐ立ち返って、考えてから喋ることは非常に重要です。

だからそういう意味で、売れない商品を頑張って売ろうとするのではなく、売れる商品を探せということなんですよね。

商品を売るために考えるべきこと

実はこの考え方は、他のことにも応用できるんですね。

例えばなんですけど、インターネット広告があるじゃないですか。PPC広告とか。

そういったものも当然、できるだけ少ない費用で沢山クリックして、たくさん購入してもらえるようにチューニングしていく作業は、本来必要ですよね。

ところが、この作業というのも、まずその商品が売れるものかどうかありきで、売れる商品をさらに売るためにチューニングしていく作業は必要なんですよ。

だけどそもそも売れない商品を一生懸命コピーライティングやテクニックやその広告費をかけることで、売ろうとするのは、非常に本末転倒なんですよね。

だから売る前のテストとか広告テストをする際は、逆にがんばっちゃいけなくて、そんなすごいコピーライティングとかそんなすごいマーケティングなんか全然してないけど、見てくれた人はどんどん買ってくれちゃった、そういう商品を見つける方が大事なんですね。

だからそこも最初の段階から広告の運用管理のテクニックで頑張るな、ということなんですよ。

その商品はもう完璧に売れることが分かった後、最後の方なんですね。テクニックというのは枝葉なので、

という風に考えないと、すごく本質を外してなにより効率が悪くなって、儲からないものを売るために頑張ってしまうということになってしまいます。

アフィリエイトとかもそうで、うまくいかない人は自分の紹介したいものを紹介するんですね。

それで売れない。売るためにはどんなレビューを書けばいいだろう、どんな文章書けばいいだろう、どんなテクニックを使えばいいだろうってなっちゃうわけですよ。

本当に稼いでいるアフィリエイターの人とかは、普通にその売れ筋ランキングの上から攻めるんですよね。

たくさん売れてるって言うことは、みんなが欲しがっててみんなが買う物なんだから、これを他の人よりもっと上手に紹介することに力を注ぐわけです。

そしたら売れることはわかってるわけですから、他の人より上手に紹介するだけで、当然ボンボン売れるんですよね。そもそものパイが違うから売れるわけです。

「そこはライバルも多いし」みたいな言い訳をして、そこを避けて自分の紹介したいものばっかりを紹介してる人は、そもそもそれを欲しがる人が少ないことに気づいてないわけですよ。

魚のいない池で釣りをしてるのと一緒になっちゃうんですよね。ライバルが多いところはチャンスなんですよね。

ライバルが多いところに行って、ライバルより上手にやることが大事なんです。

そういう風に考えると、やっぱりダメなものを頑張ってどうこうしようじゃなくて、うまくいくものをさらに頑張りましょうっていう話です。

これ色々応用利く考え方と思うので、ぜひ人間関係でも仕事でも色々使ってほしいなと思います。

じゃあ今日のお話は以上となります。ありがとうございました。

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