どうもこんにちはGです。
今回は勇気を持ってターゲットを絞り込むということについてお話したいと思います。
目次
ターゲットを絞り込む理由
ターゲットが広いのは危険な状態
マーケティングを学んだ方は、結構ご存知だと思うんですけど、自分が何か商品を売りたいとか、インターネットで集客したいときに、ターゲットを決めることが凄く大事なんですよね。
そのときにちゃんとやる人は、ターゲットのペルソナ設定というのをやって、何歳でどういう生活をしてて、どれくらいの収入があるか。それこそ名前まで決めてしまって、どういう人がどういう感じで、自分の商材を知ってくれて購入するのか、というのを凄く考えるんですよね。
その架空の人物が、どういうお悩みを持っているかとか、それこそどういう家族構成かとか、そういうことまで何となくターゲットを定めてみて、その人に刺さるように自分の情報を発信するということをされるわけですよね。
そういう風に自分の情報をまとめるときは、ターゲットを絞り込むのはできるんですよ。
ところが、実際に公開されるホームページ全体とかになったときに、どのようなお客さんを想定されてますかとか、どのようなお客さんに来て欲しいですかっていう話をすると、「年齢で言えば20歳から40歳ぐらいまで」とか「大体女性の方で、仕事をしている方も主婦の方も両方いて」みたいな感じで、なんかリアルに自分の所に集客しようとなると凄く広がるんですよね。
笑い話みたいな話ですけど、本当に「10代から50代まで」みたいな、買ってくれるなら誰でもいいです的な広がり方をすることが多いんですよ。
こういうのは、会社としてそれを言う人は、自分のお客さんが見えてないという意味でもヤバい話ですし、自分がこれから営業かけていくとか集客をしていくときに、ターゲットを「あわよくばこんな人にも来てもらおう」っていう風に広げることは、実は物凄く危険なんですよ。
「誰からもモテたい」じゃ誰にもモテない
これ恋愛に例えると分かりやすいと思うんですけど、「20代の女性にモテるファッション」と「40代の女性にモテるファッション」というのは違うわけなんですよね。
ところが自分自身という商品は一個なわけじゃないですか。
じゃあ「あなたはどんな年齢の人にモテたいんですか」「どんな年齢の人と仲良くなりたいんですか」っていう話をした時に「やっぱり若い方がいいですよね。でも自分よりも下であればそんな偏見はないですよ」とか言い出して、気がついたら20代から40代までオッケーみたいな人って結構多いんですよ。
でもそうなると、あなたのファションは、あなたのデートプランは、あなたの立ち位置は、どこに最適化されてるんですかっていう話になるんですね。
多分どこにも最適化されてないんですよ。
結局、どちらにもモテずに全て失敗して終わるんですよね。
リソースは有限
だからそういう時は、非常に勇気を持って、それこそ31歳から35歳までの4歳の間でみたいな。これくらい絞らないといけないんですよ。
最近よくマッチングアプリとかSNSとかあると思うんですけど、お会いしたい人の年齢条件もそうで、広げれば確かに画面上はマッチするんですよね。
ところがそんな人に、いいねを送るとかアプローチをしたとしても、ほぼ意味がないんですよ。
まれに向こうの気分一つで返ってくることがあったとしても、じゃあその先に繋がるのか、出会えるのか、お付き合いできるのか、という話になってくると、ほとんどの場合が無意味なんですよね。
自分のリソース、時間とかお金とかやり取りする根気とかのリソースが有限であるということを分かっていれば、その成約確率の低い人間にアプローチをするというのは、無駄でしかないわけなんですよ。
だったら、最初から成功確率の低い人間を自分の見込み客のリストに入れちゃいけないんですよね。
だから物凄く狭く、この年齢層、この性別、この収入層とかがターゲットなんですよっていうのを狭い範囲で決めてしまって、そこの中だけにコミットしてアプローチする。
少なくともその年齢層の中の人にはバッチリハマる、もう誰からも好かれるぐらいのレベルに自分を高めていかないと、そもそも何一つ手に入らないんですよ。
「あわよくば」を狙ってはいけない
こういう「あわよくば」とか「全然違うお客さんが買ってくれた」みたいなエピソードってあるんですよね。
例えばですけど、「中学生にも分かる○○」みたいな感じで、初心者向けの教材を作ったら、意外とお年寄りが買ってくれたと。
中学生にも分かるように簡単にしてあるのであれば、年寄りの自分でも分かるんじゃないかと思って買ってくれた人がいた。だから初心者向けの教材なんですけど、中学生と老人をターゲットにしていますみたいに思っちゃう人いるんですよ。
でもそういうエピソードというのは、数百人に一人、数千人に一人のレアなケースを持ってくるんですよね。
それを聞いたときは目新しい情報だから、アハ体験みたいなものが起きて、「へぇ〜すごい。そんなことがあるんだ」と思って、その物凄い例外的なものを自分の中の可能性の一つに据えてしまうんですよ。
可能性があると思ってしまうから、そういったターゲットにもアプローチしてしまうという恐ろしさがあるんですね。
これはほぼ意味がないんですよ。
可能性があるというのは、そりゃ0.00001％とかいう話になってしまえば、絶対に可能性がないことはないじゃないですか。
可能性がないことを証明できない。悪魔の証明になっちゃう。
だから、よく言われる「可能性じゃなくて、蓋然性で考えないといけない」とか言うけど、実際に起きないんですよね。低い可能性のことはそもそも。
だから、凄く絞り込んで分かりやすく「自分がここの人なら売れる」とか「こういう人はたくさんいる」とか、そういった安全パイみたいな範囲で戦うしかないということなんです。
集客の悩みを解決する方法
特殊な事例に惑わされない
なんか特別な話ってみんな喜ぶんですよね。
例えばヤフーオークションで右側だけの靴が売れたと。なんでだっていう話になったときに、どうも左足が義足の人が買ったらしいんですね。
左足が義足の人が、自分は右しか足がないからって右の靴だけを買ったと。
おおすごいエピソードだ。じゃあもうたとえ右足だけの靴であっても、売れるかもしれない、お宝なんだって抱え込んでいる、ちょっとかわいそうな人をリアルに見てるんですよね。
いや、売れないから。売れたかもしれないけど、それは何千点も売っている人のエピソードであって、自分がそこを狙うのはおかしい話じゃないですか。
でもそれに気付かないで、なんか面白い話があったから自分もそうなるんじゃないかって思うことは間違ってるわけですよ。
今というのは情報がすごく色々あるから、都合よく情報を解釈して、間違った方向に進む人って本当に多いんですよね。
実際にあった話で、私がクライアントに対して「売りたい商品のコンセプトをもっと絞りこまないといけませんよ。そんなフワッとしたものだと、今のように分かりやすいコンセプトの商材が乱立している中で、誰も分かってくれませんよ」っていうことを言ったんですね。
するとそのクライアントが、「いやいや、でも先生。他の○○先生というのは、自分の想像もつかないお客さんが買ってくれたりとか、自分の想像もつかないような用途で売れたりすることっていうのあるから、特にそんなに絞り込まなくていいっていう風に言われてたんですよ」みたいな。
どこのバカのおっさんか知らないですけど、そういうことを言っている人がいるらしいんですね。
「だから私も絞り込まずに、色々な人が買ってくれるのを期待して、これでいいと思うんです」っていう人がいたんですけど、うまくいくわけないじゃないですか。
数字で考える
全て数字で考えて欲しいんですけど、そういう特殊な人がいた。そしてその特殊な人が買ってくれた。じゃあそれは何千人に一人なんですか、一か月に何人なんですかっていうことなんです。
そしてその特殊な人のアクセスと購入だけで、あなたはメシを食っていけるんですかっていう話なんですね。
まあ無理じゃないですか。
だから自分がメシを食う為には、ほんの一部のたまたま偶然出会えるような特殊な例にあたってもしょうがないんですよね。面白いエピソードもいらないんですよ。
ただひたすら普通の人に普通の商品を普通に売って、普通のお金を頂く。これが本当に大事なんですよね。
その為には、自分のターゲットをきちんと見極めて絞り込む。
「あわよくば」っていうスケベ心を出さずに、きっちりと狭い範囲に対して「絶対に売れる」くらいの絞り込みと努力をしていくべきという話です。
今回は以上となります。ありがとうございました。
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