【USP?差別化戦略?】 強みはこうやって作り出せ!


どうもこんにちはGです。
今回の音声では「ネット時代の差別化戦略」についてお話をしたいと思います。

ビジネスにおいて差別化が必要になったのは、昔からそうであったとは言えるんですけど、それが加速したのは、やはりネットが広まってからなんですね。

つまり昔は商圏が限られていたので、なかなかライバルは多くなかったわけです。だから比較検討もし辛かったんですね。

自分の住んでいる地域以外で、どんな凄い店があるかなんて知らなかったわけです。

だけどインターネットが普及して、情報がどんどん簡単に入ってくるようになったら、皆が一番いいものを欲しいわけですから、どんどんネットで検索して、知識を付けていって、一番いいところはどこだろうという選ぶ側になったわけですね。

そうなってきたから、企業はよそと自分たちの違い、よく『USP(Unique Selling Proposition)』と言われるような、自分だけにしかない強みを打ち出して差別化するようになってきました。

ところが今のように更に進んでくると、その強みというのも、どんどんフラットになってきてるんですね。

つまり「日本でこの人にしかできない技術」というのが、ほとんどないわけですよ。

何十年もやってる職人さんとかならともかく、本当にその会社の人しかできないということはあまりないわけです。逆に下手をしたら「ウチよりヨソさんの方が技術力あるけどね」と言う会社の方が一般的なわけですよ。

そういう時代になってきて、お客さんもそれが分かっている時代になってきたときに、じゃあどうやって差別化するのか? というのが今回のテーマです。

他社との差別化戦略

私は本業柄、不動産関係がクライアントに多いんですけど、そういった所でホームページで集客をしたいと相談を受けるんですね。今、紙媒体とかセミナーとか色々やってるけど、最終的には全部ホームページからの集客にしたいと言われます。

そうなったときに、集客できて成約できるホームページを作らないといけないので、いろいろ話を伺うわけなんですけど、そこで差別化の話になるんですよ。

御社と他社の強みの違いは? という話をすると、結局「無いですよ」ということになるんですね。

実際、特に物を作る所では、上流工程とか下流工程とかの仕事の流れがあるので、例えば設計をするだけで、一番最後の施工は町の工務店がやってたりするんですね。

つまり最終的な技術力で言うと全部一緒だったりするわけなんです。

設計レベルとかはもちろん変わるかもしれないけど、中に使う内装とか水回りの物は、有名な大手企業の物だったりするし、建築の部材は海外から輸入しているものだったりするんですね。

そういうことを考えると、どれだけ差別化できるのかってできないんですよね。

ウチは差別化できるところはありません。
だけどお客さんは欲しいです。
高めの仕事が欲しいです。

と言われても、それじゃあ何をアピールするんだという話になっちゃうんですね。

でも逆に言えば、それだけ全てのサービスが標準化されるくらい、そんなに良くはないけど悪くはないということなんです。

だからどこを選んでも、お客さんはそんなに大失敗はしないという状態にまで来ています。最低限が上がってきているということでもあります。

最低限は上がってきているけど、お客さんは自分の家とか、自分自身が受けるサービスを一番良いものであってほしいと思うから、情報収集をするわけですよね。

だったら、あとは何をお客さんにアピールできるかというと、もうそこは価値観なんですよ。

例えば、自分たちはリフォーム会社だけれど、明朗会計を売りにしています、後であれこれ乗せていって、お客さんを惑わせたり、苦労させることはありません、とかでもいいわけです。

もしくは、こういうライフスタイルを提供することを考えています、この時代だからこそ高齢者にすごく優しい家作りを考えています、子供たちが独立して、大人の夫婦向けの間取りにすることに力を注いでいます、とかでもいいわけですね。

技術的にマンションだと配管とかがいじれないから、リフォームをしても結局は内装を変えるだけで、場所そのものは変えられないということも多いんですね。トイレの場所はトイレの場所から動かせないとか。

だけどうちは技術力が凄くあるから、そういうこともできます、だからフルオーダーメイドで、皆さんのライフスタイルを応援します、ということも売りにできるわけです。

そういった形で、そこのサービス提供者が伝えたい一番の想いというか、こういうものを伝えて、こういう風な体験をして欲しい、こういう風な価値を受け取ってほしい、こういう風な人生のお手伝いをしたい、というような価値感であれば、他と被ることがあまりないんですよ。

全くないわけじゃないですけど、それは大雑把に言えば、年寄りに優しい家なんだろう、というので被っちゃうかもしれません。でも細かく言えば、それは人それぞれの「想い」みたいなものなので、別の物になるんですね。

だから例えばAさんの言う「お年寄りに優しく」とBさんが言う「お年寄りに優しく」は、きっと細かい所が違うと思うんですよ。

それと同じで、A工務店の言う「シニアの為のリノベーション」というのと、B工務店が言う「シニアの為の住みやすい家」というのも違うはずなんですよね。

だからそういう風な観点で言えば、そこの設計者とか社長とか、そういった人の想い(価値観)がちゃんとある会社であれば、それが差別化の一つのキーになるということです。

後発組の差別化戦略

これは今、私のクライアントの話で言ってますけれど、ネットビジネスとか書籍を書くコンテンツビジネスとかも全て同じなんです。

例えば、便利なツールとか効率の良いやり方というのは、もう一緒なわけですよ。Aさんから学んでもBさんから学んでも、大体やってることは一緒だったりするわけです。

だからやってることは一緒と言うときに、その手法を教えようとしても「もうそれあるじゃん」で終わっちゃうんですよ。

だからよく言われるアフィリエイトの手法も、いくら細分化されているとは言え、結局、メルマガを使うのか、ブログを使うのか、SNSを使うのかとか、物を売るのか、情報を売るのか、資料請求させるのかとかパターンが決まっちゃってるわけですよね。

そこに全くゼロから後発組として参入していって、じゃあ何を強みにするのかと。

あんまり強みって作れないんですよ。だけど先ほどの価値観の差別化というのは、そういう所にも使えるんですね。

例えば、特に忙しいサラリーマンに読んでもらいたい、これをすることで少しの余裕を得て欲しい、だから忙しいサラリーマンにとって、やりやすい形で伝えたいと思います。

というパッケージングをすれば、同じ手法を教える商材とかであったとしても、切り口が変わりますよね。忙しい人からの賛同が得られるわけです。

同じく、元々働いていた女性だけど、結婚や出産を機に家に入ってしまった、収入が欲しいけど、なかなか新しい仕事に就けない、そういった方は日本の力です、もっと活躍して欲しいので、何か仕事を作るとかやり方を教えます。

というのであれば、またそこに共感者が得られて、差別化ができる話になりますよね。

みたいな形でハード、ソフトで言うところのハードウェアの部分、物とか手法とかテクニックとかでは、もう差別化というのは不可能な時代になってきちゃっているので、更にその上に乗っているソフトウェアの想いとか考え方とかイデオロギーとかそういう所で、差別化をすればいいよというお話です。

結局これからの時代は、その人のパーソナリティが見えないものは、価値を失っていくんですね。

もちろん新聞とかのようにフラットな、まあ本当にフラットかはさておいて、単純に情報を伝達する媒体としては、別に書き手のパーソナリティは見えなくても大丈夫かもしれません。

だけど、より良い情報、より良いものを求める上では、信頼できる相手のものを読みたいとか、もしくは自分と人生のベクトルが似ている人のものを読みたい、という風に思うんですね。

となった時に、その書き手自身が自分のパーソナリティを露出して「自分はこういう想いでやっています」というの出しておかないと、そこが価値判断の基準になってきちゃうので、出しておかないと選ばれなくなるんですね。

だからこれは町の工務店から始まって、コンテンツビジネス、アフィリエイト、ネットビジネス、何においてもそうなんですね。

そのパーソナリティの価値観、考え方、そういったものを差別化の一つのキーにする。これが今の時代においては一番のやり方だと思います。

10年後も通用するとは限らない

もちろん10年前とかこういう考え方はなかったわけですし、10年後は変わってるかもしれません。

なぜならあまりにも流れが早くて、変わっていきやすいのが、今のネット時代だからです。

だけど皆さんが持ってる知識って、5年前10年前に本とかで学んだことが、そのままアップデートされなくて、頭の中になんとなく残っている物って多いんですよ。

だから昔学んだ教科書の内容が、ずっと正しいと思っていると、今の時代通用しないってこと結構多いんですね。

だから常に新鮮な情報、良質な情報を入れ続けないといけないというのもあります。

これは余談ですけど、最近、勢いのある東京のWebマーケティングの会社が出している本を読んで、結構良い内容だなと思ったので、そこの会社に仕事を頼んで担当者と会議したことがあるんですよ。

その時に、そこの会社が出してる本の内容をベースに私も喋っていたら「もうそれ変わりました」みたいな感じで、本を出して1年も経っていないのに、大切なポイントはこうだよ、と言っていた内容が、もう既にアップデートされていたことがあったんですよ。

じゃあ本を読んで、すごい内容だと信じている人からすれば、すでに差が開き始めてると言うか、もう置いてきぼりになり始めてるんだなと思って、それだけ第一線で、毎日仕事を回している人達というのは、どんどん先に行っちゃうんですよね。

だから古い情報で満足せずに、凄いなと思ったことすら半年経ったらもう古いんじゃないのかなと思って、また良い情報を手に入れる習慣も忘れちゃいけないと思います。

では今回のお話は以上になります。ありがとうございました

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